一、原文和出处

　　古兵法原文：形禁势格②，利以近取，害以远隔③。上火下泽④。

【注释】

①远交近攻：结交遥远的国家，攻击邻近的国家。见《史记.范准蔡择列传》：“王不如远交而近攻：得寸，则王之寸也；得尺，亦王之尺也。”

②形禁势格：禁，禁止。格，阻碍。句意为受到地势的限制和阻碍。

③利从近取，害以远隔：句意为，先攻取就近的敌人有利，越过近敌先去攻取远隔之敌是有害的。

④上火下泽：语出《易经．睽》卦。睽，卦名。本卦为异卦相叠（兑下离上）。上卦为离为火，下卦为兑为泽。上离下泽，是水火相克，水火相克则又可相生，循环无穷。又“睽”，乘违，即矛盾。本卦《象》辞：“上火下泽，睽。”意为上火下泽，两相离违、矛盾。

此计运用“上火下泽”相互离违的道理，说明采取“远交近攻”的不同做法，使敌相互矛盾、离违，而我正好各个击破。

【按语】

混战之局，纵横捭阖①之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结；近者交之，反使变生肘腋②。范睢③之谋，为地理之定则，其理甚明。

远交近攻的谋略，不只是军事上的谋略，它实际上更多指总司令部甚至国家最高领导者采取的政治战略。大棒和橄揽枝，相互配合运用，不使乱与自己的近邻结盟。对邻国则挥舞大捧，把它消灭。如果和邻国结交，恐怕变乱会在近处发生。其实，从长远看，所谓远交，也决不可能是长期和好。消灭近邻之后，远交之国也就成了近邻，新一轮的征伐也是不可避免的。

①纵横捭阖：纵，南北，此处为联合之意；横，东西，此处为分化瓦解意；捭阖，开合，此处为择取手段之意。

②肘腋：肘，胳膊肘；腋，胳肢窝。此处意为非常近的地方。

③范睢：战国时魏人，字叔，曾化名张禄。如秦前曾遭受九死一生的磨难。入秦游说秦昭王，使其从外戚手中夺过王权，屡建奇功，公元前266年被任命为相国，封于应（今河南宝丰），因号应候。秦用他的远交近攻的主张，先后吞灭六国，形成秦的一统天下。范睢明察世势，任相国后，能听蔡择说言，功成而弗居，激流勇退，明哲保身，推荐蔡择为自己相国的继任，全始全终。

　　原文今译：1、在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。

2、地理位置受到限制，形势发展受到阻碍，攻取较近的地方有利；攻取遥远的地方就有害。火焰是向上窜的，泽水是向低洼处流淌的，万事发展变化全如此。

【按语】

局势混乱的时候，各种势力陷于联合或者分裂、频繁变换之中，都争着自己的利益与发展。对此则远处势力不要去进攻，可以用些好处去结交；邻近的如果去结交，反而使变乱发生在肘腋那么近的地方。战国时范睢的谋策，就是以地理位置的远近，作为结交或攻击的准则，其道理是很明白的。

二、现代经商典型案例及赏析

案例1：雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机

　　雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。

本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。

帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。

帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。

雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处，以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40％提高到75％。在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛奶供应者超过了3.5万户，每年向雀巢公司售奶可达11.7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，已协助带来电力、电讯、农机，交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一，今已欣欣向荣。

如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因而销路大增。又取得了“远交”的胜利。

到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄居世界食品工业之首。

店老板弃眼前小利与顾客成为至交

　　荷伯。科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想象得到的任何场面。

在他所著的《人生与谈判》一书中，记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动、有趣的谈判。荷伯。科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路，在很短的时间内（45分钟）做成了一桩公平的交易。

荷伯。科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的RCAvHC塞拉达——维森录像机和一台有摇控的21英寸“XY”牌电视机，但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。

当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来：从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货……

闲谈中，荷伯。科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了两三台，可最近没人来买了。”

科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”

“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”

到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。

老板很热情地向他推荐道：“RCA是你最好的选择，我自己就有这样一台。”

科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价，你要多少钱，你出个公平价，我马上就付给你现金。”

“谢谢你。”店主高兴地说。

“我信赖你的诚实。”科恩漫不经心地说：“我以为我了解你，你出的数字我绝不还价，即使我觉得去别的商店转转也许更好些。”

店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。

“我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说。

“还有，如果我还买这台带摇控的”XY“电视机，会不会在总价上打点折扣？”

“你的意思是要一揽子交易？”

“对了，我想就是按你刚才说的。”

“等一等，”他喃喃道：“让我把这几个数字加一下。”

当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的———次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”

“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。

见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”

“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。

“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。

“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。

“好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。”

最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。

两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。

再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。

科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了“远交近攻”战术的运用。

案例2：

　　老李是某县级市A市一个不大不小的电脑公司的老板，前几年电脑市场比较景气的时候利润还不错，在电脑城开了两个店面，再做一些行业的单子，小日子过得还挺滋润。可最近两年因为市场竞争的激烈，零售的利润越来越低，店面一个月赚的钱刚刚够交铺租，用老李自嘲的话就是变成给电脑城打工的了，而且还是白干。所以最近几个月老李也在嚷嚷转型，要做有技术含量的系统集成商。刚开始几个月由于缺少竞争对手，还真让老李做了几个单子。

不过从上个月开始，形势是一泻千里，急转直下。广州某系统集成公司X公司盯上了A市的市场，在A市开了一家分公司。同X公司相比，老李的公司无论是从技术实力、资质、成功客户的数量等各方面都处于绝对下风，所以在几次交锋中老李的公司都是输的一败涂地，连口汤都没喝到。

“李总，你得想想办法啊，我看做IT咱们是没什么希望了，不如我们转行去做餐饮吧，准能赚钱。再不济也能混个饱啊。”公司的销售肥刘闲得实在无聊，对老李说。

“你就知道吃，你看你那肚子，都快赶上7、8个月的孕妇了。还吃呢？再吃就该生了。”老李边说边走过去拍了拍肥刘那隆起的草包肚子。

“嘿嘿，李总，你可别小瞧这肚子，用处大了。就说开车吧，要是出车祸撞车了，我这肚子就相当一大号的安全气囊，保证我没事。要是您哪，就冲您这身排骨，肯定是来个硬碰硬，粉碎性骨折是跑不掉了。”

“别扯了，想点正事吧，肥刘，你在广州有没有熟人做系统集成的，我觉得我们凭自己的力量肯定不是X公司的对手，所以要找一家广州的大公司联手，借助别人的力量来同X公司对抗。”老李对肥刘说。

肥刘一听觉得很有道理，猛然想到自己上次参加一个研讨会时曾经认识了某广州系统集成公司Y公司的销售部经理，就对老李说：“李总，我们可以先找他谈一谈，看看他们公司有没有向A市发展的意向。”

“好，你先打个电话探一下口风，如果可以的话我们明天就去广州找他面谈。”

“不用这么急吧，李总？明天是星期六啊。我约了MM看电影啊！这可关系到我的终身大事啊，你不会这么残忍吧？”肥刘对着老李刚刚走出房间的背影嚎叫着。

第二天一早，老李就和肥刘就驱车奔赴广州，当天下午同Y公司的销售部经理见了面。一番交谈之后，结果令老李大喜过望。原来Y公司一直想进入A市市场，正在寻找合适的合作伙伴。以老李公司在A市的影响力以及行业内的知名度，可以说是同Y公司合作的最佳人选了。

当天晚上，老李就和对方就合作事宜以及双方如何分成等具体问题进行了详谈。第二天早上，双方就签定了正式合作协议。下午，老李和肥刘高高兴兴的回到了A市。一到公司，老李就召集公司的所有员工开会，宣布已经和Y公司达成合作，并开始发动对X公司的反攻。

有了Y公司做后盾，老李的腰杆一下子就直起来了。在随后几个单子的争夺上，老李的公司已经不象原来那样毫无还手之力了。而随着Y公司支持力度的不断加强，老李又有原来多年积累起来的人脉的优势，已经渐渐将形势扭转过来，可以拿下大多数的单子了。

七墨点评：“远交近攻”，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，联合起来攻击近邻的国家。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。远交近攻之计在现代商业中经常有所应用，例如在国内同行业企业之间竞争时，经常会借助国外企业的力量，联合起来攻击国内的竞争对手。从而使本来均衡的市场向己方倾斜，近而达到击败竞争对手的目标。

赏析：

“远交近攻”，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。范睢一计，灭六国，兴秦朝，足见这一计谋的神通。

远交近攻，在政治和社会生活中，比在外交和军事中，还要用得多。

诛杀开国功臣，贬放权臣，罢免任职长久的将相，起用没有根基的新人，等等，便是常见的远交近攻。开国功臣与开国帝王并肩战斗，出生入死，关系可谓近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看来，很容易震主，也可能生变，除掉他们，可以增加帝王的安全系数。权臣，任职长久的将相，对帝王来说，都是肘腋部位的危险人物，只有除掉才能防止生变。而起用没有根基的新人，不可能构成对主上的威胁，所以是安全人物；其次，他们会感恩戴德，尽心尽力效忠帝王；再次，可以捞取诸多好名声；最后，还能拢络人心。

社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。“人无千日好，花无百日红”，“外来的和尚会念经”，等俗语，都曲折地反映出远交近攻的社会意识与爱好。

远交近攻，主要是一种谋取利益的手段，其做法常常有些违背道义。

【探源】

远交近攻，语出《战国策．秦策》：范睢曰：“王不如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。”这是范睢说服秦王的一句名言。远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略。当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。

战国末期，七雄争霸。秦国经商鞅变法之后，势力发展最快。秦昭王开始图谋吞并六国，独霸中原。公元前270年，秦昭王准备兴兵伐齐。范睢此时向秦昭王献上“远交近攻”之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。为了防止齐国与韩、魏结盟，秦昭王派使者主动与齐国结盟。其后四十余年，秦始皇继续坚持“远交近攻”之策，远交齐楚，首先攻下郭、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年．终于实现了统一中国的愿望。

【故事】

春秋初期，周天子的地位实际上已经架空，群雄并起，逐鹿中原。郑庄公在此混乱局势下，巧妙地运用“远交近攻”的策略，敢得了当时称霸的地位。当时，郑国近邻的宋国、卫国与郑国积怨很深，矛盾十分尖锐，郑国时刻都有被两国夹击的危险。郑国在外交上采取主动，接连与邾、鲁等国结盟，不久又与实力强大的齐国在石门签订盟约。

公元前719年，宋卫联合陈、蔡两国共同攻打郑国，鲁国也派兵助战，将郑国东门围困了五天五夜。虽未攻下，郑国已感到本国与鲁国的关系还存在问题，便千方百计想与鲁国重新修好，共同对付宋、卫。

公元前717年，郑国以帮邾国雪耻为名，攻打宋国。同时，向鲁国积极发动外交功势，主动派使臣到鲁国，商议把郑国在鲁国境内的访枋交归鲁国。果然，鲁国与郑重修旧谊。齐国当时出面调停郑国和宋国的关系，郑庄公表示尊重齐国的意见，暂时与宋国修好。齐国因此也对郑国加深了感情。

公元前714年，郑庄公以宋国不朝拜周天子为由，代周天子发令攻打宋国。郑、齐、鲁三国大军很快地攻占了宋国大片土地．宋、卫军队避开联军锋芒，乘虚攻入郑国。郑庄公把占领宋国的土地全部送与齐、鲁两国，迅速回兵，大败宋、卫大军．郑国乘胜追击，击败宋国，卫国被迫求和。郑庄公势力扩张，霸主地位形成。

【拓广例证】

远交近攻，语源出自《史记. 范睢蔡择列传》，范睢向秦王进曰：“王不如远交而近攻：得寸，则王之寸也；得尺，亦王之尺也。”这是范睢劝秦王实行远交近攻策略的一段话。这一计策的成语，就是由此而来。所以，远交近攻的语意在军事上就是：远交，结交远离本国的国家，搞好与远方国家的关系；近攻，攻打离本国邻近的国家。这是一个运用军事和外交手段分化或防止敌方联盟，达到各个击破的策略。这也是针对当时诸侯国之间，连年混战的情况，而提出超过同时代见解的一个战策。如果采取结交远邦攻取邻国的策略，就无门前的祸害，亦无借途之难，有利于巩固侵夺而来的地盘，最终必然会远近之国全为我吞并。秦王采纳了范睢的建议，用远交近攻的策略，先后灭韩、赵、楚、燕、代、齐，统一天下。

再看现今的例子，如江苏省金坛县的茅山东麓，有一个专门研究人工合成昆虫、植物激素的研究所。原名金坛县昆虫研究所。这个研究所从1978年起，已经人工合成了四十多种昆虫激素，供全国上千个农林生产部门和科研单位使用。其所取得的科研成果，多次获奖，或获重大科技成果奖，并得到了国家科委的赞扬。这是与该所的所长、副研究员朱平仇同志半途闯进这个新的科研领域分不开的。朱平仇在科研上的成果，是通过“远交近攻”取得的。所谓远交，就是指自己不懂的、一时无法攻取的，暂先放在一边，而是以自己的根据的不断巩固与扩大，波浪式前进；为了巩固与发展，就要采取近功。这个近功的面，不断扩大，积累多了，就到了获得成果的程度。于是，获得了一系列科技成果和重大的科技成果。

朱平仇是1953年南京大学化学系毕业生，可是不久就被打成了右派，长期处于劳动惩罚的逆境，后来被选拔到县里从事昆虫激素的研究工作。

研究昆虫激素的合成，对朱平仇来说，并不是他所学的化学专业范围，而且这个领域是一个新领域，是六十年代在国际上兴起的一门尖端科学。进行人工合成昆虫激素，需要具备化学、医药、生物学……各个学科的知识，所以，人们称这种人工激素是“知识密集型”产品。当时的朱平仇，连昆虫激素这个名词都没有听到过。在这种情况下，如何攻下这一科研难关呢？他的办法就是进行远交近攻。

他先从昆虫学入手，学习昆虫的名称、分类、习性……进一步翻阅大量的国内外有关困从方面的资料与专著。几年来，为了掌握昆虫学，阅读了多篇学术论文，花费了许多精力，单是用英语整理出来的学习读书笔记就有厚厚三大本。一门科学掌握了，接着再掌握与之相近的另外一门，就这样一门接着一门的掌握，直到攻下有关知识为止。他除艰苦自学外，还进行科研实践，在国内同行的热心帮助下，不久，就试验成功了人工合成的保幼激素，向蚕农提供了增产蚕茧的良药。

保幼激素的人工合成成功，对于他是一个极大的鼓舞。接着，他又向人工合成棉红铃虫性激素进军，这种激素的分子结构比较复杂，反应步骤也多，因此，搞这个试验，冒的风险更大。试验开始之后，困难接踵而至，朱平仇和他的同事们，艰苦奋斗，硬是一个一个的去解决，使这个难度极高的试验，稳步的进展着，一直到剩下最后一个“液氨反应”这一道难关。液氨反应需要在零下四十摄氏度的条件下进行，但是，研究所无此条件的设备，用了半年多时间，也没有突破这一难关。有一个星期天，他去县化肥厂办点事情，无意中看到液氨掉在地上慢慢的挥发了。这对于平常的人，也就不在意了，但受着强烈事业心促使的、一直在苦苦思索液氨反应如何过关的朱平仇，却给了他极大的启发，打开了他的思路，引起了他的联想。液氨挥发要吸收大量的热，如果让液氨流进反应烧瓶，外边用木屑保温，由瓶内液氨挥发，吸收大量的热，从而造成瓶内的温度降到-40摄氏度以下，这一昙花一现的灵感，促使他立刻赶回研究所，连夜进行试验，经过一夜奋战，终于成功了，最后搞出了棉红铃虫性诱剂。

现在，江苏激素研究所，在朱平仇的带领下，在人工合成昆虫激素的同时，又在向新的领域进军。一种崭新的植物激素——玉米素，已经在他们的研究所里合成，并送到北京大学去检验了。玉米素的研制成功，将为培植名贵药材和花木，开辟一条新的广阔途径。但他们并不满足，正在一步一步的扩大领域，奋勇向前闯。

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